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Les courtiers connaissent parfaitement le marché, leurs fournisseurs et leurs grilles tarifaires.
Ils savent ou assurer chaque profil, peuvent estimer un tarif. Ils connaissent les critères de refus.
Cette connaissance des produits d’assurance se construit au fil des ans.
Elle est réelle. Elle est précieuse.
Elle est aussi partiellement erronée. Aïe !
Les assureurs modifient leurs grilles tarifaires chaque trimestre
C’est ce que révèle les différentes éditions du Palmarès Duplix des meilleurs tarifs d’assurance. A chaque parution, des tarifs qui évoluent, des repositionnements, des refus d’assurance qui bougent.
Et des régions plus ou moins impactées par ces évolutions.
Pourtant, le marché de l’assurance auto n’a pas subi de rupture brutale. Mais les grilles tarifaires bougent plus souvent qu’avant. Les critères de souscription s’ajustent en permanence en fonction de la sinistralité, des données actuarielles, des stratégies de portefeuille.
Un courtier en assurance ne peut pas suivre toutes ces évolutions depuis son cabinet.
Résultat : en 6 mois, sa connaissance du profil jeune conducteur n’est plus à jour.
Le courtier grossiste qui refusait systématiquement les malussés a peut-être assoupli sa position.
Celui qui était compétitif sur les véhicules de plus de dix ans a revu sa copie.
Le courtier qui travaille uniquement à partir de ses réflexes acquis ne se trompe pas : il se décale progressivement. Jusqu’au jour où il réalise qu’il ne propose plus la meilleure solution du marché.
Mais la meilleure solution de sa mémoire.
3 devis, ce n’est pas une formalité réglementaire. C’est un argument commercial fort.
Proposer trois devis, ce n’est pas cocher une case. C’est garder votre avantage concurrentiel.
Le devoir de conseil est une obligation réglementaire. Et comme toutes les obligations, il y a une tentation de le traiter comme une formalité à satisfaire plutôt qu’un levier de croissance à activer. C’est là que réside l’erreur.
Dans un marché où les comparateurs en ligne donnent accès en trente secondes à une dizaine de tarifs, la valeur ajoutée du courtier ne tient plus en sa capacité à produire un devis. Elle tient dans sa compétence à sélectionner, expliquer et recommander parmi plusieurs options évaluées pour un profil précis, à un moment précis.
Un seul devis, c’est une réponse partielle.
Trois devis, c’est un acte de conseil. La distinction n’est pas rhétorique, elle est commerciale, juridique et elle définit ce que votre client retiendra de vous au renouvellement, ou à la résiliation.
Des courtiers convaincus par la conformité mais surchargés
Les courtiers aimeraient pouvoir interroger l’ensemble de leur partenaires assureurs pour une étude exhaustive. Mais leurs agendas résistent à cette bonne pratique.
Parce que faire trois devis auto complets, ce n’est pas anodin. C’est ouvrir l’extranet du premier assureur, saisir les données du véhicule, du conducteur, ses antécédents, ses sinistres.
Ouvrir le deuxième extranet, ressaisir exactement les mêmes informations dans une interface différente, avec une logique différente. Recommencer une troisième fois. Pour un seul dossier.
Sur dix dossiers par semaine, ce sont plusieurs heures de saisie répétitive cumulées.
Le courtier est seul face à la ressaisie parce qu’aucun outil ne fait le lien entre son CRM et les extranets de ses partenaires.
Ce n’est pas un problème de discipline. C’est un problème d’outillage.
Comment Duplix aide à respecter la règle des 3 devis ?
- Un formulaire unique à remplir
- L’obtention de plusieurs tarifs simultanément
- 14 assureurs interrogeables
- La possibilité de montrer à l’assuré les résultats de l’étude
La multi-tarification cesse d’être une intention pour devenir un réflexe. La sécurité juridique suit naturellement : chaque tarification est enregistrée et horodatée.
Le devoir de conseil s’inscrit naturellement dans l’administration du dossier client.
3 devis pour rester concurrentiel
Avec l’intégration de l’IA, les enjeux climatiques et les évolutions du secteur automobile, le marché de l’assurance auto va continuer à s’ajuster de plus en plus fréquemment.
Pour garder son avantage concurrentiel, le courtier doit replacer son attention sur ce qu’aucun outil ne peut faire à sa place : estimer un risque, comprendre un client, évaluer et comparer les garanties.
